La Cosa Más Valiosa Que Aprendí en Chile

No es todos los días que una presentación tiene un impacto significativo en la manera que haces negocios, pero la discusión de ventas en Latinoamérica por Nicolás Elizarraga, hizo eso.

Él dijo que cuando comenzó a vender la informática a corporaciones él comenzó por llamando a varios vendedores exitosos y les preguntó por consejos. Le pregunto a cada persona si tenían 15 minutos para una llamada en Skype o para reunirse por cafe.

Aquí está la versión corta – necesitas saber cuánta gente hace decisiones para comprar y usar tecnología y se me ocurrió que no tenía idea cómo nuestras escuelas en Chile decidían usar tecnología, así que me enfoque en eso. Él dijo que suponemos que porque un producto o servicio resuelve un problema que la gente lo comprará pero eso no es necesariamente cierto.

Basado en sus conversaciones, él recomiendo que tu

LE PREGUNTES A POSIBLES CLIENTES

– Lo que han tratado en tecnología educativa y problemas que han tenido.

– “¿Que criteria tiene que ser cumplida por un vendedor para que estés confortable?” “¿Has encontrado algunos así?”

– Describe los pasos que esta compañía necesita tomar para hacer una decisión así? NO le preguntes a alguien, “¿esto es tu decisión?” No solo es menos la posibilidad de ofender a alguien pero también te permite seguir el proceso. Si te dicen que primero la decisión va a un comité y después las recomendaciones del comité son revisadas por la oficina del distrito, puedes averiguar si tu propuesta está progresando a siendo fundada o no.

Escuchándolo, realice que hay unas cosas que supongo de escuelas y de distritos que tal vez no sean tan importantes. También, tal vez hay cosas que dicen que quieren como reportes y datos pero nuestras estadísticas de uso enseñan que no los utilizan frecuentemente.

Un punto que hizo fue que las urgencias son los motivadores más comunes. Compañías de Latinoamérica normalmente coexisten con la mayoría de sus problemas y oportunidades. Tienen demasiados problemas para resolver las todas. Me di cuenta que esto es cierto también para muchas de las escuelas con que trabajos en los Estados Unidos. Sí, logros en matemáticas es un problema para ellos, pero también el ausentismo, el abuso de drogas, edificios de baja calidad, estudiantes con bajo dominio del inglés, logros en lectura, la falta de tecnología, rotación de personal. Eso es una razón que nuestros juegos abordan todos esos problemas al mismo tiempo.

Tipos de Necesidades

Piensas que porque la gente necesita tu producto lo compraran – ¿o usarlo por gratis?

LO TENEMOS QUE HACER – La oficina central o la oficina del distrito nos obligó. No es una cuestión de precio. O tal vez es que la operación será interrumpida – necesitamos imprimir nuestro programa de cursos para que los estudiantes pueden apuntarse para clases, así que vamos a contratar alguien para hacerlo. Quizás es en general la estrategia como orden de los de arriba. El superintendente decidió que necesitamos usar el plan de estudios de matemáticas de X y entonces todos compramos este producto. (Eso no significa que lo vamos a usar pero eso es otra entrada de blog completamente sola.)

ANÁLISIS DE VALOR –  hay una necesidad y tu producto claramente tiene un valor para el cliente. Van a ahorrar más en dinero, incluyendo tiempo del personal, de lo que costará. Esto no significa que lo van hacer. ¿Por qué no? ¿No es un poco loco? Sin duda, una vez que le indique el valor para ellos, ellos lo comprarán y usar, ¿cierto? Sigue leyendo.

Porqué la gente no compra tu tecnología aún cuando ayudaría a sus escuelas

Para entender este comportamiento ilógico de parte de las escuelas, busca las posible barreras. Averigua si han tratado de resolver este problema anteriormente, como instalando tecnología educativa que fue incompatible con su hardware. En mi experiencia, la mayoría de las escuelas públicas compran el hardware más barato y el resultado es que cualquier aplicación para estudiantes tiene que funcionar con poca memoria, poco ancho de banda y un sistema operativo que es por lo menos una versión atrasada del más reciente.

“Gracias por la información. Tienes un producto increíble.” ¿Por qué es que la gente dice esto y después no lo compra? ¿Son mentirosos? ¿Solo siendo amable? Parte de eso probablemente sí es cortesía, pero es más seguro que tu producto caí en la categoría de algo-bueno-de-tener. No hay suficiente datos que enseñan que funciona, así que, aunque sea un concepto interesante, la escuela va decir que no y enfocarse en soluciones que tienen evidencia de que sí funcionan. La mayoría de empresas comienzan en esta situación y poder tener tu producto en una escuela para obtener los datos de que tu producto funciona es algo difícil. Es como atención médica. Todos quieren que dispositivos médicos sean probados, ¡pero no en ellos!

Compañías de Latinoamérica no les gusta tomar riesgos.

He oído esto una y otra vez, de muchos latinoamericanos, incluyendo los que están en esta reunión. Compradores en compañías de los Estados Unidos y escuelas no particularmente son conocidos por tomar riesgos tampoco pero cada persona que he conocido con experiencia en ambos mercados juran que compradores en Latinoamérica tienen más renuentes a riesgos.

Mientras que escuelas de bajo rendimiento en los Estados Unidos a veces están dispuestos a adoptar tecnologías innovadoras para tratar de mejorar sus logros porque “ellos tienen menos que perder”, me han dicho que la actitud aquí es exactamente lo opuesto, ellos ya están batallando y ¿qué si esta idea empeora las cosas? Me encuentro con esta idea en los Estados Unidos también y tengo que decir que me vuelve loca. Mi actitud es que nunca vas a mejorar si sigues haciendo las cosas de la misma manera y si tus estudiantes están años atrasados de nivel de grado deberías de intentar algo diferente.

¿Es el dinero?

Quizás simplemente no tienen el dinero. Deles una gama de precio y pregunta si eso está dentro de su presupuesto. No entiendo por qué la gente no te puede decir sus precios. Puedes obtener todos nuestros juegos y servicios suplementales para todos sus estudiantes por todo un año por el costo de $2 o $3 por estudiante, esto incluye evaluación, datos y recursos para educadores también.

SIEMPRE ES DEMASIADO CARO para los Latinoamericanos que hacen las decisiones, no importa el presupuesto que des, según Elizarraga y te pedirán un descuento. Él dice que un descuento no siempre es la mejor solución. Si en verdad no tienen el presupuesto, quizá puedes hacer un plan de pagos. Si todavía quieren explorar maneras para financiar comprando el producto, es que ellos realmente creen en tu producto. Si no creen en él, no lo comprarán con un descuento de 40%.

Compartí sabiduría, ¿y ahora qué?

Así, como dije, esta sesión me abrió los ojos porque me hizo preguntarme lo que verdaderamente se sobre escuelas en Chile, que son su necesidades apremiantes y cómo pueden usar tecnología para abordar esas necesidades. La respuesta es muy poco.

Una cosa que sí sé es que las respuestas que recibes de gente en altas posiciones no son las mismas respuestas que recibes de profesores en el salon. Entonces, yo programé unas reuniones para preguntarle a profesores chilenos sobre sus retos. Mi reacciones a sus respuestas pueden ser resumidas como:

“¡Dios mío! ¿Tienes CUÁNTOS estudiantes en tu clase?”

Espera mi próxima entrada de blog sobre lo que aprendí.